Kunci sukses dalam penjualan produk, servis ataupun ide ada pada keahlian anda bertanya dan mendengarkan untuk kemudian menjawab dengan hati-hati. Kebanyakan dari kita hanya berusaha meyakinkan konsumen untuk membeli pada saat itu dan tidak berusaha mencari tahu keinginan dan kebutuhan klien terhadap kita.
Untuk sukses dalam penjualan, ingat tiga skill mendengarkan dan membina hubungan dibawah ini:
S → Sincerity : ketulusan untuk mendengarkan tanpa agenda apapun, ingatlah bahwa mendengarkan bukan untuk kepentingan Anda.
E → Ethics : jangan berusaha untuk membujuk atau bahkan menjebak orang dengan pembicaraan penjualan.
A → Asking : layani konsumen dengan bertanya untuk membantu mereka membeli dengan tepat dan bijak.
Membina hubungan win-win berarti mengutamakan keinginan konsumen. Tiga keahlian yang harus dimiliki sales dalam membina hubungan baik dengan konsumen berikut sering membantu meningkatkan sales dan tingkat kepuasan dan kesetiaan konsumen, yaitu:
Mendengarkan dengan tulus dan tanpa agenda pribadi
Sales hendaknya memfokuskan proses pembelian sebagai kepentingan buyer atau konsumen.
Banyak sales melakukan proses penjualan dengan membawa agenda pribadi. Sales seringkali terlalu sibuk memikirkan kuota, promosi kantor dan komisi. Proses penjualan adalah selalu mengenai keinginan dan ekspektasi calon prospek.
Seorang sales person dengan sebuah agenda pribadi akan cenderung memaksa lebih keras dan jarang mendengarkan dengan baik. Sehingga sales sering diharapkan untuk fokus terhadap konsumen dan mengetahui bagaimana produk yang ditawarkan dapat mengakomodir kebutuhan, keinginan, harapan dan tujuan konsumen. Baca: Menjadi Sales Berkwalitas Tinggi
Seperti yang dikatakan Zig Ziglar:
“Anda dapat memiliki segala yang Anda inginkan dalam hidup jika Anda bisa memenuhi sebagian keinginan orang lain.”
Jangan memaksa, membujuk orang untuk membeli, biarkan konsumen memutuskan untuk membeli dengan bijak.
Berlaku etis adalah melakukan segala hal dengan benar bagi semua pihak yang terlibat dalam penjualan.
Dalam buku How To Win Friends and Influence People, Dale Carnegie mengatakan:
“A man convinced against his will is of the same opinion still.”
Percuma bila Anda memaksakan opini terhadap seseorang, karena pendiriannya tidak akan berubah.
Peran Anda dalam proses penjualan adalah untuk mempresentasikan produk dengan jelas, singkat dan baik-menggunakan integritas anda sebagai sales person.
Konsumen terbaik adalah konsumen yang memutuskan untuk membeli dengan pertimbangan terbaik bagi mereka berdasarakan presentasi dan penjelasan sales person. Karena tugas Anda bukan saja untuk meyakinkan tapi berbagi pengetahuan dengan konsumen.
Menawarkan produk, jasa atau ide secara etis, menjelaskan benefit dan menjawab pertanyaan yang berkaitan dengan produk adalah tugas Anda. Sehingga konsumen akan memutuskan untuk membeli berdasarkan informasi yang mereka dapatkan. Dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah proses bertanya, menjawab dan membina hubungan saling percaya.
Baca lagi: Tips Menjadi Sales Super
Pelayanan terbaik bagi konsumen Anda adalah dengan mencari tahu keinginan, kebutuhan dan ekspektasi klien terhadap penawaran Anda.
Terkadang kita menawarkan sesuatu dengan sangat semangat dengan memberitahukan semua informasi produk yang kita tahu, tetapi lupa untuk menyesuaikannya dengan kebutuhan dan keinginan klien (product’s feature not benefit).
Apa yang penting bagi anda belum tentu penting bagi mereka. Cerita mengenai seorang IRT yang dengan semangatnya memulai bisnis network marketing memberitahukan info bisnis ini pada teman IRT lainnya dan mendapatkan penolakan tegas dari salah seorang temannya ketika sedang membicarakan bagaimana bisnis ini bisa dilakukan dari rumah.
Ketika akhirnya ditolak, ia pun bertanya dengan heran. Dengan ketus temannya menjawab ingin memiliki bisnis dan kegiatan yang bisa membuatnya bertemu dengan banyak orang dan bersosialisasi.
Sehingga pesan dari cerita ini adalah untuk tetap bertanya dan mendengarkan. Penjualan yang sukses bukan mengenai keinginan Anda, tapi bagaimana Anda dapat mengakomodir keinginan konsumen Anda. Berawal dari keinginan tulus untuk melayani, akan membantu meningkatkan sales dan mempertahankan kesetiaan konsumen Anda.
Lakukan SEA (Sincerity, Ethics, Asking) dalam setiap proses penjualan Anda, maka Anda akan mendapatkan konsumen baru ataupun repeat order yang meningkat. Menjual jasa, produk ataupun ide adalah tentang melakukan segala proses dengan benar dan menciptakan hubungan win-win bagi semua pihak.
Materi mengenai pelatihan penjualan bisa Anda akses disini
MDI News No. 214/XXI/Juni 2015
Untuk informasi dan jadwal training lebih lanjut silahkan hubungi kami di nomor 021-66690778 atau kirimkan email ke info@mditack.co.id
