Apa yang Anda tahu tentang Cold Calling? Seperti apakah Cold Calls yang akan diingat? Karena Cold Calling masih
menjadi kekuatan garda depan sebuah penjualan, berikut ini kita bahas secara singkat 7 (tujuh) rahasia sukses
dalam melakukan Cold Calling :
1. Build conversation to get trust
Mengapa? Cold Calling (CC) seringkali dihindari karena sales people akan langsung berusaha menjual, hal ini seringkali menjadi penyebab kegagalan sales people. Padahal Anda tidak dituntut untuk menjual. Jadi nikmatilah sesi telepon Anda. Keywordnya adalah DOUBLE E: Engage dan Entertaining. Engage dengan menunjukkan ketertarikan pada leads (calon prospek) dan bisnisnya,maka leads akan merasa terhubung dengan Anda. Entertaining buat leads Anda merasa nyaman dengan humor Anda ataupun menyanjungnya. Buat percakapan antara Anda dan leads menjadi sesi pembicaraan yang bermakna agar Anda dapat dipercaya. Trust gained, sales is coming. Yes!
2. Put yourself in your customer’s shoes
Dengan memposisikan diri Anda sebagai leads, Anda bisa melakukan LDR (Lihat, Dengar dan Rasakan hal-hal yang menjadi permasalahan dan keinginan (vision) dari leads Anda. Cobalah untuk mengerti dan memahami mindset leads. Ingat! Yang kita cari adalah leads yang membutuhkan bantuan Anda untuk mengembangkan bisnis dan corporatenya. Apapun latar belakang pekerjaan leads Anda, tumbuhkan empati terhadap mereka.
3. Find out the HOT ISSUE
Pastikan pembicaraan cold calling dapat membantu klien menemukan permasalahan utama. Tanyakan pertanyaan yang tepat dan kuasai produk atau jasa yang Anda jual untuk menawarkan benefit bagi klien. Fokuslah pada pembicaraan mengenai keuntungan apa yang didapat leads bila menggunakan jasa kita. Cold calling akan gagal bila pembicaraan hanya difokuskan pada fitur-fitur produk Anda tanpa memberitahukan manfaatnya. Bayangkan apa yang Anda rasakan jika ditelpon sales hanya untuk mendengarkan dia ‘berkoar-koar’ tentang fitur-fitur mesin pembabat rumput terbaru tanpa tahu bahwa Anda tinggal di apartemen.
4. Start with DIALOGUE, not a PRESENTATION
Dialog melibatkan pembicaraan dua orang, terdapat banyak pertanyaan, jawaban, dan pembicaraan yang bermakna. Dialog adalah pembicaraan, mendengarkan dan mencari tahu core problems leads Anda. Rahasia dari dialog yang berhasil adalah dengan menanyakan pertanyaan yang tepat dan menggugah leads Anda. Sedangkan presentasi biasanya adalah komunikasi satu arah yang tidak memberikan kesempatan pihak pendengar untuk berbicara dan mengemukakan pendapatnya. Jadi, pilih yang mana?
5. Ask CORE Problem
Contoh permasalahan Core Problem klien adalah tidak mencapai profit sesuai target. Maka pertanyaan yang bisa diajukan adalah ‘Apakah penjualannya baik?’. ‘Apakah tim sales Bapak bekerja sesuai harapan?’. ‘Apakah tim sales Bapak bekerja dengan panduan KPI?’. ‘Apakah ada standard-standard dalam melakukan pendekatan penjualan?’. Bila banyak jawaban dari pertanyaan diatas adalah tidak, maka Anda dapat menawarkan bantuan dengan kalimat empati seperti, ‘Bapak, boleh saya minta lima menit untuk menjelaskan bantuan yang mungkin dapat kami tawarkan? Bisa jadi kami menawarkan bantuan jasa yang dapat bermanfaat bagi perusahaan Bapak/Ibu.’ Sounds professional and helpful, doesn’t it?
6. Effective Communication Skill
Ada baiknya Anda kenali dan peka terhadap hal-hal yang berpotensi menjadi tekanan tersembunyi yang bisa menjadi kendala cold calling agar Anda bisa menghindarinya. Bisa menyebutkannya? Leads have no time untuk mendengarkan, merasa terbebani untuk mendengarkan, merasa terpaksa untuk membeli, merasa Anda akan menipu dan mempecundangi mereka untuk membeli produk yang Anda akan tawarkan. Wow mengerikan bukan? Maka Anda sebaiknya menguasai teknik berbicara efektif, humoris dan nyaman didengar agar klien merasa cold calling Anda dapat membantu mereka bukan malah menghabiskan waktu sarapannya.
7. Prepare a closing statement
Kembali saya ingatkan bahwa target dari cold calling biasanya adalah mendapatkan appointment dari leads, sehingga membantu mereka untuk memutuskan dan menentukan kecocokan hari dan tanggal agar mereka dapat datang untuk mendapatkan penjelasan mengenai benefit atau manfaat yang bisa didapat dari produk atau jasa yang Anda tawarkan menjadi sangat penting. Jadi pastikan Anda memiliki closing statement yang meyakinkan klien Anda untuk membook appointment.
Bonus tips, setelah Anda membaca berulang kali tips sukses Cold Calling ini, siapkan dompet Anda dan beri ruang untuk komisi dan bonus bulan depan.
Tingkatkan skill penjualan / sales Anda dengan mengikuti pelatihan penjualan dari mdi
MDI News No. 205/XX/September 2014
Untuk informasi dan jadwal training lebih lanjut silahkan hubungi kami di nomor 021-66690778 atau kirimkan email ke info@mditack.co.id
