Negosiasi adalah sebuah kemampuan yang sangat penting, baik untuk kehidupan pribadi maupun profesi Anda sebagai seorang Sales. Untuk menjadi seorang Sales (baca: Negosiator) yang ulung diperlukan kemampuan untuk mengetahui kapan sebuah situasi siap untuk dinegosiasikan, siapa dari pihak lawan yang punya kekuasaan untuk mengambil keputusan, dan tahu teknik-teknik negosiasi. Berikut ini teknik-teknik negosiasi untuk menjadi seorang Sales yang efektif :
Menggunakan seorang “Saksi Ahli”
Membuat diri seorang Sales menjadi seorang yang ahli dalam topik tertentu agar bisa mendapatkan apa yang diinginkan, bisa menjadi taktik yang efektif dalam sebuah situasi yang tepat. Cara sebaliknya juga sama efektifnya: buat pihak lawan sebagai seseorang yang ahli, dan paksa lawan untuk mengontrol diskusi.
Menemukan kesamaan
Sales sepertinya akan mendapatkan hasil yang memuaskan jika dia dan pihak lain mengatur tahap untuk kesepakatan dalam bernegosiasi. Ini bisa dilakukan dengan cara memutuskan hasil apa yang membuat kedua pihak menjadi memiliki kesamaan, antara lain: kedua pihak sama-sama ingin mencapai kata sepakat, kedua pihak sama-sama ingin menyelesaikan negosiasi sesuai jadwal, kedua pihak tidak ingin merasa malu terhadap hasil yang didapat, kedua pihak ingin mencapai kesepakatan yang sama-sama menguntungkan; dan seterusnya. Hal-hal positif ini adalah bagian dari target dan tujuan Anda. Kemukakan hal ini awal negosiasi dan gunakan hal ini sebagai rujukan selama proses negosiasi, terutama saat situasi sepertinya tidak berjalan lancar. Sebelum memulai, Sales harus benar-benar jelas mengenai apa yang dimiliki kedua pihak sebagai kesamaan.
Jangan selalu Menyembunyikan Kelemahan Anda
Pastikan di awal Anda tahu kelebihan dan kelemahan yang Anda miliki, juga kelebihan dan kelemahan yang dimiliki oleh pihak lain (pelanggan maupun lawan bicara). Tujuannya adalah untuk bernegosiasi dari sebuah posisi yang memanfaatkan kelebihan Sales dan ini biasanya berarti Sales harus memiliki semua informasi yang benar. Sales harus punya target yang jelas dan semua informasi yang Anda butuhkan untuk memperkuat posisinya, tapi juga harus ingat bahwa kedua belah pihak masing-masing mempunyai kelemahan dan kelebihan. Akan ada waktunya selama masa negosiasi dimana Sales akan ingin memanfaatkan kelemahan pihak lain, dan salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan mengungkapkan kelemahan tersebut mulai dari awal, sebelum pihak lawan memanfaatkan kelemahan Sales. Gunakan informasi yang ada, dan Sales bisa menetralisir efeknya di dalam negosiasi.
Ayo tingkatkan kemampuan negosiasi dan penjualan Anda dengan mengikuti Pelatihan Penjualan dari MDI!
MDI News No. 217/XXI/Agustus 2015
Untuk informasi dan jadwal training lebih lanjut silahkan hubungi kami di nomor 021-66690778 atau kirimkan email ke info@mditack.co.id
