Salesperson Princes

salesperson

Jika kita amati kinerja jajaran wiraniaga (sales force) di suatu perusahaan, maka akan kita temukan bahwa apapun jenis industrinya (consumer goods, specialty goods atau industrial goods), bagaimanapun kondisi perusahaannya (market leader, follower atau underdog), perusahaan publik maupun keluarga, perusahaan multinasional atau lokal, selalu ada saja wiraniaga yang berprestasi baik dan sangat produktif (top producer) tetapi ada juga wiraniaga yang berprestasi buruk dan tidak produktif.

Hal yang disebutkan di atas—jenis usaha, kondisi perusahaan, ukuran perusahaan—merupakan faktor eksternal yang harus diterima (given condition). Semua wiraniaga dalam perusahaan tersebut menghadapi situasi eksternal yang sama dan di luar jangkauan mereka. Jadi jika kemudian muncul top producer dan ada yang gagal, maka dapat disimpulkan bahwa penentu sukses atau gagalnya adalah faktor internal, yaitu faktor yang ada di dalam diri wiraniaga.

WIRANIAGA (Salesperson) yang sukses adalah mereka yang dapat menjadi PRINCES yaitu Problem Solver – Risk-Taker – Identity – Negotiator – Confident – Empathizing – Self- Motivated.

salesperson

Problem solver

Wiraniaga harus dapat berperan sebagai pemecah masalah (problem solver) sekaligus dapat memberikan solusinya (solution-oriented). Dengan tehnik bertanya yang baik seorang sales dapat melakukan probing sehingga mampu menjadi seorang problem solver yang bisa memberikan berbagai macam alternatif solusi untuk memenuhi kebutuhan klien.

salesperson

Risk-Taker

Tidak seorang pun wiraniaga yang bisa menjamin keberhasilan suatu langkah penjualan. Namun, mereka yang sukses adalah yang berani mengambil risiko ditolak. Mereka memandang penolakan sebagai proses yang harus dilalui bagi kesuksesannya. Mereka tetap merasa nyaman sekalipun harus menerima penolakan prospek.

salesperson

Identity

Banyak wiraniaga ketika ditanya apa alasannya menjalani profesi ini, jawabannya sederhana saja, yaitu sebagai batu loncatan atau sebelum dapat pekerjaan lain. Mereka menempatkannya sebagai pilihan kedua atau ketiga, karena memandang profesi menjual ini tidak prestisius. Wiraniaga yang demikian mengalami krisis identitas dan biasanya tidak pernah menciptakan prestasi. Wiraniaga yang sukses tidak mengalami krisis identitas seperti itu.

salesperson

Negotiator

Wiraniaga yang sukses umumnya adalah negosiator yang ulung, yang berpikir dan bertindak dengan perspektif “win-win”. Mereka mengarahkan sasaran penjualannya secara persuasif. Prospek merasa nyaman dengan caracara persuasif yang dilakukan oleh wiraniaga yang memiliki kematangan (maturity).

salesperson

Confident

Rasa percaya diri muncul manakala kita menguasai sesuatu. Dalam konteks profesi wiraniaga, penguasaan atas produk atau jasa perusahaan, produk atau jasa pesaing (apa yang bisa dan tidak bisa diberikan oleh perusahaan dan pesaing), pemahaman atas bisnis prospek, dan kebutuhan prospek secara nyata akan berpengaruh kepada rasa percaya diri. Dengan percaya diri, wiraniaga merasa nyaman untuk berdiskusi dengan banyak orang.

salesperson

Empathizing

Rasa empati akan tumbuh manakala kita mencoba menempatkan diri kita pada posisi prospek. Dengan empati, wiraniaga dapat memahami kebutuhan prospek dan memberikan solusi yang tepat bagi pemenuhan kebutuhannya. Namun, harus digarisbawahi bahwa rasa empati di sini haruslah proporsional. Artinya, kita memahami situasi prospek dan memberikan solusi terbaik tanpa mengabaikan kepentingan perusahaan.

salesperson

Self-Motivated

Mereka yang sukses merupakan pribadi-pribadi yang “self-motivated”. Banyak yang berpendapat bahwa uang atau insentif atau bonus paling efektif dalam memotivasi wiraniaga, sehingga wiraniaga umumnya menetapkan uang sebagai tujuan. Itulah sebabnya kebanyakan wiraniaga menjadi tidak produktif. Sedang yang produktif, sebaliknya, melihat uang sebagai hasil, bukan tujuan. Motif dan tujuan mereka adalah keberhasilan pribadi yang direfleksikan dalam pencapaian prestasi. Mereka sadar bahwa prestasi yang dicapainya merupakan milik mereka, bukan milik perusahaan (sekalipun uangnya adalah milik perusahaan), yang dapat mereka banggakan untuk diceritakan pada istri dan anaknya.

P R I N C E S, jika diartikan adalah pemimpin, pembesar ataupun perwira. Jadilah wiraniaga yang hebat dan besar, yang dapat memimpin dirinya sendiri dan memimpin tim nya menuju sasarannya dengan penuh kesuksesan.


MDI News No. 212/XXI/April 2015

Untuk informasi dan jadwal training lebih lanjut silahkan hubungi kami di nomor 021-668 1571 atau 021-668 1572 atau kirimkan email ke training@mditack.co.id