Consultative Selling Skills

keterampilan consultative selling

Saat ini, customer sudah berubah pesat dalam hal harapan mereka akan fungsi serta peran seorang salesperson. Mereka tidak lagi mencari product facilitator. Mereka menginginkan advisor yang bisa dipercaya untuk membantu mereka memberikan ide segar dalam mendefinisikan ulang tantangan bisnis dan masukan baru terkait solusi inovatif.

Anda sebagai salesperson, harus mampu memposisikan nilai dari solusi Anda dan perusahaan untuk menjadi partner bisnis yang membantu menyelesaikan tantangan bisnis. Hal ini bukanlah sebuah hal yang mudah untuk diterapkan; dibutuhkan kompetensi khusus, setidaknya ada 3 (tiga) keterampilan consultative selling skill yang harus dimiliki, yaitu:

keterampilan consultative selling

Ini adalah kompetensi-kompetensi yang ditujukan dalam program yang disebutkan sebelumnya. Keterampilan ini terdiri dari kemampuan bertanya yang baik dan mendengar secara aktif.

Kemampuan untuk menentukan yang sesuai antara spesifikasi dan preferensi keputusan customer dengan kemampuan Anda serta keterampilan yang butuh dikembangkan, seperti: bekerja dengan efektif dan efisien sebagai salah satu anggota dari tim dan mampu memanfaatkan teknologi baru untuk merancang dan menyampaikan interaksi dengan customer yang berfokus pada nilai.

Baca: Pelatihan Menyusun Strategi Penjualan

Product knowledge tahap satu adalah segala hal yang berkaitan dengan fitur dan fungsi. Tahap kedua berhubungan penerapan product knowledge ke tantangan bisnis customer. Akan muncul pertanyaan-pertanyaan yang bisa membantu Anda mengarahkan penjualan Anda menjadi consultative selling, seperti:

  • Bagaimana produk Anda secara individual atau kolektif mampu memecahkan masalah yang mungkin dihadapi oleh customer Anda?
  • Bagaimana produk Anda memberi pengaruh pada produktivitas, resiko, biaya dan pendapatan?
  • Bisakah Anda menghubungkan masalah customer atau mendeskripsikan riset yang menunjukkan produk Anda bekerja sesuai dengan yang Anda tawarkan?
  • Dan bisa kah Anda menyesuaikan hal tersebut berdasarkan pembicaraan Anda baik dengan Manajer Marketing atau Engineer atau Chief Information Officer?

Baca juga: Kunci Sukses Dalam Penjualan

keterampilan consultative selling

keterampilan consultative selling
keterampilan consultative selling

Saat ini, customer mengharapkan sales-people mengetahui lebih jauh tentang perusahaan dan industri mereka.
Mereka mengharapkan sales people untuk memberikan ide, imajinasi dan masukan baru untuk: memproduksi lebih cepat, meningkatkan kualitas produk, mempersingkat waktu pemesanan, atau meningkatkan pengalaman customer service.


MDI News No. 215/XXI/Juli 2015

Untuk informasi dan jadwal training lebih lanjut silahkan hubungi kami di nomor 021-668 1571 atau 021-668 1572 atau kirimkan email ke training@mditack.co.id