Tips Menjadi Super Sales dalam Pengembangan SDM
Seperti yang diketahui bersama, kebanyakan sales adalah orang lapangan dan lebih bersifat eksekutor. Sering kali kita lupa untuk melakukan strategi & perencanaan. Padahal hal ini merupakan salah satu faktor penentu kita untuk menjadi Super Sales. Pada pembahasan pengembangan SDM ini akan dikupas tuntas mengenai tips menjadi super sales dalam pengembangan SDM.
Berikut ini adalah beberapa super sales tips:
PLANNING
Apakah Anda mengenal Prinsip Pareto yang juga dikenal sebagai aturan 80-20? Prinsip Pareto menyatakan bahwa untuk banyak kejadian, sekitar 80% daripada efeknya disebabkan oleh 20% dari penyebabnya. Dalam implementasinya, prinsip 80/20 ini dapat diterapkan untuk hampir semua hal:
• 80% dari keluhan pelanggan muncul dari 20% dari produk atau jasa.
• 20% dari tenaga penjualan memproduksi 80% dari pendapatan perusahaan.
• 20% dari cacat sistem menyebabkan 80% masalah.
Ada 20% customer kita yang memberikan 80% kontribusi terhadap pendapatan kita, artinya 80% target kita terpenuhi oleh 20% customer kita. Setelah kita mengetahui Prinsip Pareto apakah yang bisa kita lakukan? Listing semua customer Anda dan identifikasi siapa saja “pareto” Anda. Setelah itu fokuskan & habiskan lebih banyak energi, pikiran dan waktu dengan “pareto” kita itu. Setelah mengenal konsep pareto, seorang sales harus mengenal Put First Things First.
Put First Things First mengingatkan kata kunci kemenangan berperilaku efektif ada pada titik kemampuan untuk mengelola waktu. Mengklasifikasi segala aktivitas dalam skala-skala prioritas yang jelas adalah hal yang penting. Prioritas penting dalam hidup ditempatkan pada Kuadran 1. Integritas dalam penentuan mana yang penting dan mana yang mendesak merupakan kata kunci nya.
RESEARCH
1. Riset pelanggan Anda
Ketahui dan lakukan riset terhadap customer Anda. Kenali lebih jauh siapa customer Anda? siapa decision maker-nya? Sangat disarankan untuk bisa bertemu langsung dengan decision maker-nya agar tidak terlalu membuang waktu Anda. Ketahui lebih banyak tentang bisnis mereka. Sudah berapa lama mereka berada di bisnis tersebut?
Siapa kompetitor mereka? Bagaimana kondisi perusahaannya saat ini? Dan siapkan berbagai pertanyaan lainnya agar dapat memudahkan proses penjualan Anda.
2. Riset produk Anda
Ketahui produk yang Anda jual sampai detailnya. Ketahui strength & weakness dari produk Anda! Bagaimana dengan produk kompetitor Anda? Apa yang kompetitor miliki tapi tidak kita miliki? Bermain di segmen manakah kita? Siapa saja customer yang paling tepat dengan produk Anda? Dengan mengenal produk Anda sendiri maka Anda akan lebih percaya diri dan dapat menjawab berbagai pertanyaan yg diajukan costumer Anda sehingga dengan mudah menyesuaikan dengan kebutuhan kostumer Anda.
3. Riset hubungan
Ketahui histori hubungan antara perusahaan Anda dengan perusahaan klien Anda (sangat bagus jika Anda dibantu software database customer seperti misalnya CRM). Mengetahui kapan terakhir kontak dengan klien Anda dan sampai dimana reportnya serta siapa yang menanganinya akan sangat membantu proses penjualan Anda. Pastikan hubungan tersebut terjalin dengan baik, seperti layanan purna jual yang baik, layanan customer service yang memuaskan, sehingga tidak akan menjadi kendala penjualan selanjutnya.
SET OBJECTIVE
Semua sales di industri manapun pastinya memiliki target penjualan yang harus dicapai. Namun tidak semua sales mampu mencapai 100% target dan kondisi ini biasanya disebabkan oleh banyak faktor. Gagal menentukan TARGET diawal adalah satu penyebabnya. Mengapa target dapat mempengaruhi HASIL? Karena banyak sales membuat rencana penjualan hanya agar membuat manager atau atasannya senang saja. Menulis angka yang kadang tidak berdasar kepada apapun bahkan biasanya bersifat hanya keinginan semata. Membuat target harus spesifik dan terukur dan di analisa berdasarkan beberapa hal misalnya data penjualan yang lalu, potensi penjualan berdasarkan hasil tracking di CRM dan beberapa sales meeting serta negosiasi yang sedang dijalani. Teknik SMART (specific, measurable, agree, realistic, time bound) akan sangat membantu dalam proses SET OBJECTIVE ini.
Berikut ini adalah contoh penggunaan Tehnik SMART:
Agar mengetahui siapa yang berpengaruh dan pengambil keputusan dalam penjualan atau pembelian produk X, maka:
WHO – Siapa yang mensuplai
WHAT budget – Berapa budget yang mereka miliki
WHEN – Kapan mereka akan menyetok kembali
HOW – Berapa lama pemakaian tiap batch pesanan (agar Anda tahu waktu untuk masuk).
Dapatkan persetujuan mereka untuk beli uji coba dengan memesan produk sebanyak minimum 10 unit, beri sample produk dan dapatkan jadwal meeting followup dengan kepala pembelian (head of procurement) akhir bulan Maret (Timelined).
Specific: mengetahui siapa, berapa, kapan, berapa lama (5Wh Qs+ How)
Measurable: terukur berapa budget, kapan menyetok kembali (uang dan waktu)
Achievable: mengetahui lamanya pemakaian tiap batch agar tahu kapan Anda bisa masuk.
Relevant: mengetahui kapan perusahaan tsb butuh untuk menyetok, hingga bisa mempersiapkan waktu untuk menyuplai, memberikan sample agar klien bisa mencoba produk.
Time bound: mengetahui kapan jadwal untuk follow up dengan kepala procurement.
Mari tingkatkan penjualan Anda juga dengan Pelatihan Penjualan dari MDI
MDI News No. 213/XXI/Mei 2015
Untuk informasi dan jadwal training lebih lanjut silahkan hubungi kami di nomor 021-66690778 atau kirimkan email ke info@mditack.co.id
